Kâr etmeyen girişimlere neden hala yatırım yapılıyor?

Taksi çağırma uygulamaları, kısa süreli kampanyalarla tekstil ürünleri satan alışveriş (private shopping) web siteleri, online sebze-meyve siparişi web siteleri… Hepsinin yıl sonu gelir tabloları zarar gösteriyor. Peki, neden kâr etmeyen bu şirketlere yeni yatırımlar yapılıyor? Bu sorunun üç muhtemel cevabı var:

1- Büyük bir pazar potansiyeli var ve yatırımcıların şirketin geleceği ile ilgili beklentileri çok olumlu.

2- Yatırımcılar bir ‘balon’ içindeler ama henüz farkında değiller. Ufukta kaçınılmaz bir iflas var.

3- Yatırımcılar, Türkiye pazarına girmeyi planlayan bir stratejik yatırımcıya bu şirketi yüksek değerden satmayı hedefliyorlar. Kâr odaklı değil çıkış odaklı düşünerek ciddi zararlara göz yumuyorlar.

Bu ayki yazımda, bazı örnekler paylaşarak başlıktaki sorumuzu cevaplamaya çalışacağım.

Taksi çağırma uygulamaları:

Büyük şehirlerde açıkhava reklam alanlarında bolca gördüğümüz taksi çağırma uygulamalarının yeni müşteriler kazanmak için milyonlarca TL’lik pazarlama bütçelerim harcamaları, hatta müşterilerinin uygulamayı daha fazla kullanmalarını sağlamak için 20 TL’lik bîr seyahati aradaki farkı karşılayarak 1 TL’ye hediye ediyor olmaları bu şirketlerin ne kadar yüksek yatırımlarla faaliyet gösterebildiklerine dair önemli işaretlerdir. Şirketlerin nakit akımlarını tahmini olarak hesaplarsanız her ay ciddi miktarda nakit çıkışı olduğunu göreceksiniz. Firmalar ‘cash-flow positive’ (pozitif nakit akışı) olmaya çok uzak. Yüksek nüfusa sahip ülkelerde milyonlarca kişinin sıklıkla kullanması halinde, yani iş modeli ölçeklenebildiği takdirde kâr etmesi mümkün olan bu iş modellerine Çin ve ABD gibi ülkelerde milyarca dolar yatırım yapılıyor. Çinli Didi Kuaidi 9 milyar dolar şirket değerine, ABD’li Uber ise 40 milyar dolar şirket değerine ulaştı. Bu şirketlerin global pazardaki paylarını artırmak için Türkiye gibi gelişen ülkelerde benzer işi yapan yerli küçük şirketleri satın almaları son derece olası bir senaryodur. Diğer yandan, taksi çağırma uygulamalarının yerel kalmaları halinde kâr etmeleri çok güçtür. Bu sebeple, Türkiye’deki popüler uygulamalara yatırım yapan yatırımcıların, Çinli veya ABD’li şirketlerin bir gün gelip bu şirketleri satın alacaklarına inandıkları için yüklü zararlara rağmen yatırım yapmaya devam ettikleri açıktır.

Özel alışveriş (private shopping) web siteleri:

Global pazarda büyük başarı yakalamış olan Giltve Vente-Privee gibi özel alışveriş sitelerinin benzerlerini Türkiye’de de son 5-6 yıldır görüyoruz. İş modeli, bir tekstil markasının deposunda kafan eski sezon ürünleri düşük fiyattan toptan alıp, 3-4 gün süren kampanyalarla internet üzerinden perakende olarak satmak olan bu şirketler, sayısız operasyonel zorlukla boğuşarak çok dar bir kâr marjı ile faaliyetlerini sürdürüyorlar. Birçok özel alışveriş web sitesinin 5-6 yıldır faaliyette olmasına rağmen henüz bir yıl bile kâr beyan edemediğini biliyoruz. Her gün değişen ve istikrarsız seyreden satış gelirleri, ürün portföyünde ciddi bir dış kaynak bağımlılığı, yüksek iade oranlan, e-ticarette yüksek müşteri edinme maliyetleri gibi faktörler sebebiyle bu iş modelleri artık yatırımcılar için bir fırsat sunmuyor gibi görünse de gelecekte sektörde konsolidasyon olması ve şirketlerin birleşmesiyle kârlılığın artması mümkün olabilir. Bu sebeple girişimi fonlamaya devam edip, sektörün en büyüğünü yaratmak ve sonrasında rakipleri satın alarak monopol olmaya doğru ilerlemek yatırımcılar için doğru bir strateji olabilir.

Online sebze-meyve sipariş web siteleri

Sadece sebze-meyve ve et kategorisine odaklanan web sitelerinin sayısının son birkaç yıl içinde arttığını görüyoruz. Tarladan çıkıştaki kilo maliyetleri ile zincir marketlerdeki perakende satış fiyatları arasında 10 kata varan fark olması size ‘burada büyük bir fırsat var’ dîye düşündürüyor olabilir. BUBA’ya iletilen benzer projeleri incelediğimizde, girişimin kâr etmesini zorlaştıran çeşitli faktörlerin girişimciler tarafından yeterince hesaba katılmadığına şahit oluyoruz. Yüksek stok ve depolama maliyetleri, soğuk tedarik zincirinin yönetilmesinin zorlukları, rekolte dalgalanması, fiyatlardaki değişkenlik gibi etmenler girişimci için sonu gelmeyen stres konularıdır.

Son günlerin popüler sebze-meyve sipariş web sitelerinden birinin ‘Arkadaşını getirene 50 TL hediye’ kampanyası yaptığını gördüğümüzde, yeni bir müşteri edinmek için ne kadar yüksek maliyetlere katlandıklarını da anlamış olduk. Özetle, bu alanda faaliyet gösteren girişimlerin giderleri ve riskleri oldukça yüksek. Anahtar sorumuz: Bu kadar zorluğa katlanmaya ve riske girmeye değer mi? Yüksek giriş bariyerleri içeren bir sektörde ilk güçlü oyunculardan biri olmanın gelecekte size sağlayacağı avantajları hesaba kattığınızda değer. Geniş bir tüketici kitlesinin talebini kontrol edip yönetecek noktaya geldiğinizde gerek tedarikçiler nezdinde gerekse iş ortaklarınız nezdinde her bakımdan pazarlık gücünüz artacağı için bugün katlandığınız zararların kat be kat fazlasını gelecekte kâr hanenize yazıyor olacaksınız. Unutmayın, gıda sektörü gibi raf ömrü kısa olan ürünleri içinde barındıran sektörlerde anahtar başarı kriteri, ölçek yakalamakta ve pazarda söz sahibi olmakta.

Gelelim tüm bu yazıdan nasıl bir sonuç çıkarabileceğinize;

Kısa vadede kâra geçen bir şirket yaratabiliyorsanız bravo size, ticaretin sırrım çözmüşsünüz! Ama kâr etmekte zorlanıyorsanız girişiminizden hemen vazgeçmeyin, şirketiniz büyüdüğünde tabloların nasıl gerçekleşebileceği ile ilgili gerçekçi projeksiyonlar yapın. Projeksiyonlar ufukta bir yerde kâr gösteriyor olabilir. Sanat gerektiren bir nokta ise kâr edeceğiniz günlere kadar nakit akışınızı iyi hesaplayıp finansman ihtiyacınızı en düşük maliyetli yöntemlerle gidermek ve büyümeyi kesintisiz sürdürmek… Büyümenin sırrını çözmek için ise son dönemlerin popüler İngilizce terimlerinden ‘growth engine’ ve ‘grovvth hacking’ üzerine internette arama yaparak güncel yabancı makaleler bulmanızı ve örnekler incelemenizi tavsiye ediyorum.

Cem Ener
Direktör-BÜMED Business Angels / BUBA