E-TİCARETTE son birkaç yılın en popüler konusu canlı yayın satışları. Asya ülkelerinde başlayan ve milyarlarca dolarlık bir pazar payına ulaşan canlı yayın satış modeli, son dönemde ülkemizde de kullanılmaya başlandı. Sosyal medya dışında, 1 e-ticaret sitelerinde kullanılabilen canlı yayın uygulamalarının yeni bir pazar oluşturduğuna işaret eden TOBB E-ticaret Meclisi Üyesi, Ticimax E-ticaret Sistemleri Kurucusu Cenk Çiğdemli, “Sosyal medya platformlarının canlı yayın özelliği veya e-ticaret firmalar tarafından kullanılan canlı yayın programları üzerinden yapılan satışlar ile ‘ dünyada her gün milyonlarca ürün satılıyor. Asya ülkelerinde canlı yayın satışı yapan ve KOL (Key ’ Opinion Leader- Fikir önderi) olarak adlandırılan isimler var. Bu isimler canlı yayın sürecinde ürünleri tanıtarak anlık binlerce ürün satışı gerçekleştirebiliyorlar. Daha samimi bir satış modeli olduğu için e-ticarette gelecek KOL-Ticarette demek mümkün” diye konuştu.
BİRKAÇ DAKİKADA BİNLERCE ÜRÜN SATILIYOR
Yüklü miktardaki Kol-Ticaret satışlarına örnek de veren Çiğdemli, “Mesela bir seyahat sitesinin CEO’su olan James Liang birkaç saatlik canlı yayın açarak 10 milyon dolara yakın seyahat paketi satmıştı. Bir ev aletleri firmasının yöneticisi Dong Ming-zhu da birkaç saat içinde 40 milyon dolardan fazla değerde ev aletleri satışı gerçekleştirmişti. Çin’de ruj canlı yayınlarıyla bilinen Li Jiaqi ise sadece birkaç dakika içinde on binlerce ruj satışı gerçekleştiriyor” dedi.
Canlı yayında satışın bağlantı kalitesinin artmasıyla daha da gündeme oturacağını ifade eden Çiğdemli, “Özellikle hızlı tüketim malzemeleri, tekstil kategorilerinde çok etkili bir yöntem. Canlı yayın satışları her kategoride kullanılabilir ancak hızlı tüketim, tekstil, ayakkabı, tesettür gibi kategorilerde, ürün deneme yapılarak e-ticarete farklı bir boyut getirebiliyor. İşletmelerin kendi web siteleri üzerinden canlı yayın ile satış yapmalar site trafiğini de olumlu etkileyerek ziyaretçilerle etkileşimi artırıyor. Canlı yayma özel indirim ve kampanyalar da çok rağbet görüyor. Görerek satın almak, online alışverişte güveni de olumu anlamda etkiliyor” diye konuştu.
PRATİK BİR DENEYİM
Canlı yayın satışlarının müşteri deneyimini zenginleştiren bir model olduğunu ifade eden Çiğdemli, bu satış yönteminin avantajları konusunda da şu bilgileri aktardı: “Canlı yayında satış yapmak öncelikle firmaların daha fazla kişiye ulaşmasını kolaylaştırıyor. Canlı yayın satışları e-ticaret firmaları ve müşteriler için çok pratik ve çok kullanışlı bir deneyim. Canlı yayınlarda tanıtılan ürünleri müşteriler daha kolay ve 3 boyutlu bir şekilde inceleyebiliyor. Böylece müşteriler ürünleri daha yakından tanıdıkları için hızlı satın alma kararı verebiliyor. Müşterileriniz canlı yayında ürünü her açıdan görebildiği ve inceleyebildiği için canlı yayında satılan ürünlerin iade oranı oldukça az. Kısacası canlı yayın ile satış yapmanın en büyük avantajlarından birisi iade oranlarının azalması. Canlı yayında satış yapmak e-ticaret firmalarının stüdyo, fotoğraf çekimi, montaj, video çekimi gibi alanlarda yaptığı harcamaların azalmasına da yardımcı oluyor. Firmalar yalnızca bir akıllı telefon aracılığı ile canlı yayın yaparak satışlarını arttırabiliyor. Bizim de Ticimax olarak geliştirdiğimiz canlı yayın modülümüz, son dönemde en çok rağbet gören eklentilerden biri.”
KİLİT FİKİR LİDERLERİ
Gooinn Türkiye Ülke Müdürü Baran Gürcan’ın verdiği bilgilere göre KOL (Key Opinion Leader), yani kilit fikir liderleri kavramı Asya dijital dünyasından çıkan ve o pazarda yoğun kullanılan dijital mecralarda popüler bir yaklaşım olarak karşımıza çıkıyor.
Kullanıcıların canlı yayma katılarak kilit fikir liderleri tarafından sunulan ürünlerle, satıcılarla alakalı sorulara anında cevap buldukları canlı yayından satışın gerçekleştiği bir yaklaşım. Çin, Kore, Filipinler vb. ülkelerde daha çok kullanılıyor. Çin’deki WeChat, TikTok, Weibo, Xiahongshu gibi dijital araçları kullanan KOL’ler, influencer dünyasından daha organize bir şekilde çalışıyor. Her KOL, her platformda kendi özel varlığına sahip.
Haziran 2020’de açıklanan rapora göre Çin’in internet kullanıcılarının yüzde 32’sinin yani 310 milyon kullanıcının canlı yayın üzerinden alışveriş yapmakta olduğunu ifade eden Gürcan, “2021 sonunda 500 milyon kullanıcıyı geçeceği ön görülen bu trend ön görülen büyüklüklerin gerçekleşmesi durumunda bu seviyeye 3 yılda gelmiş olacak. Çin’de gerçekleşen dijital satın almaların içindeki pay 2019’da yüzde 5, 2020’de yüzde 10 olarak gerçekleşti ve bu yılı yüzde 15 oranla bitirmesi bekleniyor” diyor.
ABONELİK SATIŞLARINDA DA FAYDALANILABİLİR
Asya pazarında satışların önemli bir yüzdesinin kıyafet, ayakkabı, çanta, kozmetik, kişisel bakım ürünleri, taze yiyecek, küçük elektronik ev aletleri ve dekorasyon ürünlerinden oluştuğuna da değinen Gürcan şu bilgileri veriyor: “Bu ürünlerin dışında yakın zamanda bu yöntem ile kişilerin abonelik modeline sahip hizmetler için de canlı yayın satış yöntemlerinden faydalanabileceğini düşünüyoruz. Kişiler daha önce üye olmadıkları dijital platformlar, sağlıklı yaşam için seçim yapamadıkları spor salonları gibi örneklerde yaşayacakları canlı yayın deneyimleri ile kararlarına yön verebilirler. Bu alanda faaliyet gösteren kanaat önderlerinin ürünü satmaya çalışmanın ötesinde, yaşadıkları deneyimleri, ürünlerin kullanım biçim ve alternatiflerine odaklanarak potansiyel kullanıcılar ile etkileşime girmesi gerekiyor. Kullanıcıların bir ürün sayfasında bulamayacağı özellik ve kullanım yöntemlerini bir deneyim olarak izleyicilere sunmalılar. Bu yaklaşım ile birlikte bir başka hipotez de doğrulanmış durumda. Artık kullanıcıların ürün veya hizmet satın alma kararlarını yaşadıkları veya yaşamaları vaat edilen deneyimler üzerinden yapıyor.”
Dr. Naim ÇETİNTÜRK / İstinye Üniversitesi Öğretim Üyesi
“Resimleri yetersiz bulanlar için geliştirildi”
Canlı yayın satışı aslında yıllardır “TV Shopping” olarak bilinen geleneksel televizyon mecrası ile hayatımızdaydı. Hatta yayın politikası sadece ürün satmak olan Shopping TV gibi örnekler yıllarca tüketicilerin ürün satın aldığı bir mecra olarak yayınlarını sürdürdü. Canlı yayın üzerinden tanıtımın yapıldığı, telefon ile siparişin verildiği bu sistem, son 3 yıldır e-ticarette de aktif olarak kullanılmaya başlandı. Ticaretin elektronik ortama kayması ile birlikte internetten ürün satın alma fikrine artık daha sıcak bakan, ancak ürünlerin açıklama ve resimlerini yetersiz bulan kitle için canlı yayın fikrinin hızla geliştiğini söyleyebiliriz. Canlı yayında yapılan satışlar sabit fiyatlı bir ürün için olabildiği gibi, açık artırma amacı ile de kullanılabiliyor. Örneğin Alibaba’nın TaoBao isimli uygulaması bu amaçla geliştirilmiş bir örnek ve canlı yayında satışı Çin’de adeta domine eden bir uygulama. E-ticaret platformları ile entegre olabilen LiveScale gibi çeşitli yazılımlar da, canlı yayında satışı mümkün kılıyor. 2017 yılında ilk kez e-ticaret devi Çin’de ortaya çıkan live shopping sadece iki yılda 67 milyar dolarlık değer yaratırken bu rakamın 2022 itibarı ile 450 milyar dolara çıkması bekleniyor. Özellikle belirsizlik seviyesi görece yüksek olan giyim, makyaj malzemeleri ve aksesuar gibi ürünlerin canlı yayın ile çok daha yüksek hacimlerde satışı mümkün. ABD’de de internetten canlı yayın satışlarının yayılmaya başladığını görüyoruz.
Vidyodan ile canlı yayında satış
Geçtiğimiz Nisan ayında faaliyete başlayan canlı yayınla online satış uygulaması Vidyodan, kullanıcıların canlı yayınlar aracılığıyla satıcılarla direkt iletişim kurarak ürünleri yakından inceleyebilecekleri ve soru sorabilecekleri bir online alışveriş platformu. Cep telefonlarınıza ücretsiz olarak indirilebilen Vidyodan uygulaması, kıyafetten gıdaya, kişisel bakım ve makyaj ürünlerinden elektronik eşyaya kadar geniş bir yelpazede sunduğu ürünleri canlı yayında inceleyerek satıcıya soru sormayı mümkün kılıyor. Uygulama üzerinden alışveriş yapanlar, aynı zamanda katıldıkları canlı yayınlarda hayranı oldukları influencerları da izleme ve yorum yaparak sohbetlere katılma şansına sahip oluyorlar. Markaların uygulama üzerinden yaptığı canlı yayınlar kaydedildiği için, söz konusu yayınlara katılamayan kullanıcılar daha sonra da videoları izleyip istediği ürünü satın alabiliyor.
Onur YAVUZ / Softtech Çin CEO’su
“Bay Ruj yarım saatte 145 milyon dolarlık satış yapıyor”
Yurtdışı inovasyon merkezlerindeki farklı teknolojileri birinci elden deneyimleyip bilgi havuzu oluşturuyoruz. Bu bilgileri de Çin pazarına açılmak isteyen başta startuplar olmak üzere tüm şirketlerle paylaşıyoruz. Türkçeye ‘kanaat önderi’ diye çevirebileceğimiz KOL’lar ciddi paralar kazanıyor. Örneğin Tiktok’ta 40 milyonu aşkın takipçisi olan Austin Li, nam-ı diğer ‘bay ruj’ 30 dakikada 138 farklı ruj deneyip 145 milyon dolarlık satış yapıyor. Bu ekosistemdeki fark yaratan şirketleri, iş modellerini ve e-ticaret ürünlerini göz ardı etmeden incelemeliyiz. Benzer satış modelinin Türkiye’de de popüler olacağına inanıyorum. Biz de bu tür modelleri Türkiye’de uygulamak isteyenlere her türlü desteği vermeye hazırız. Ekosistemdeki startuplara desteğimiz de kesintisiz sürecek.
Ürün Dirier
