Elektrikte Bayilik Fırsatı

Önce özelleştirme ardından perakende satış derken, hem tüketiciler hem de üreticiler için hayati önem taşıyan elektrik sektörü baştan aşağı yeniden yaratıldı. Bu değişim kısa sürede 5 milyar TL’lik bir pazar yarattı. Şu anda 170’i aşkın lisanslı perakende elektrik şirketi ve bunların 1 milyon abonesi var. İki yıl içinde serbest tüketici limitinin sıfırlanmasıyla, bu şirketler yaklaşık 35 milyon aboneye hitap etmeye hazırlanıyor. Bu da özellikle KOBİ’leri portföylerine katmak isteyen perakende elektrik şirketlerini ülke genelinde acente ve bayi arayışına sokmaya başladı. Bu arayış binlerce kişiye iş imkanı yaratacak. Şu anda serbest tüketici limiti olan 135 TL’nin üzerinde fatura ödeyen 2,5 milyon abonenin üçte ikisine ulaşamayan elektrik perakende şirketleri, acente ve bayiler aracılığıyla Anadolu’da kapı kapı, işletme işletme gezerek abone bulmaya çalışacak. Sektördeki bayi patlamasına karşı harekete geçen EPDK ise tüketici mağduriyetini önlemek için çalışma başlattı.

Türkiye’de elektrik dağıtım ve satışının özel sektöre açılması ile bu alanda büyük bir değişime imza atılırken, binlerce kişiye ekmek kapısı olacak yeni iş kollarının da yolu açıldı. Şu anda elektrik sektöründe 170’i aşkın lisanslı perakende şirketi faaliyet gösterirken, bu şirketlerin büyük çoğunluğu Anadolu’nun en ücra köşelerindeki abonelere ulaşmak için geniş acente ağları kurmaya başladı.

Sektör bugün için 135 TL’lik serbest tüketici limiti dolayısıyla 1 milyon aboneye sahip olsa da iki yıl içinmilyon aboneye hitap etmeye hazırlanıyor. Şirketlerin radarındaki en önemli tüketici kesimi ise KOBİ’ler oluşturuyor. Şu an için bile serbest elektrik pazarının büyüklüğü 5 milyar TL’ye ulaşmış durumda. Perakende elektrik şirketleri, yüksek faturalara katlanan KOBİ’leri müşteri portföylerine eklemek istiyor.

Bunun için ülke genelinde bayi ve acente organizasyonları kurmak için kolları sıvayan şirketler binlerce kişiyi işe alacak. Yakın zamanda binlerce acente, tüm Türkiye’yi sokak sokak gezip abonelere özel sektörden daha ucuza satın alabilecekleri elektrik hizmetlerinin avantajlarını anlatacak.

Biz de Ekonomistin bu sayısında, iş dünyasındaki bu yeni trendden hareketle elektrik perakende sektörünün geldiği noktayı, iş fırsatlarını, acente olma şartlarını ve şirketlerin yatırım planlarını araştırdık.

YÜZDE 10 DAHA UCUZ

Kısaca hatırlatmak gerekirse, ülke genelinde 2009 yılından bu yana toplam 21 bölgenin elektrik dağıtımı özel sektöre geçti. Enerji ve Tabii Kaynaklar Bakanlığı’nın verilerine göre, o günden beri elektrik dağıtımı alanına yapılan özel sektör yatırımları ise 2 milyar TL’ye ulaştı.

sayılı Elektrik Piyasası Kanunu’nda yapılan bir değişiklikle, 1 Ocak 2013 itibariyle elektrik dağıtım şirketlerine dağıtım ve perakende satış faaliyetlerini ayrıştırma zorunluluğu getirildi. Bu da kısa süre içinde yalnızca elektrik perakende satışı yapan 170’e yakın şirketin kurulmasına yol açtı.

Bugün serbest piyasadan elektriği yüzde 10-15 daha ucuza almak mümkün. Ancak tüketicilerin büyük bir kısmı hala elektriğin şirketlerden satın alınabileceğinden habersiz. Özellikle ekonominin yüzde 99’unu oluşturan KOBİ’ler üretim maliyetlerini önemli oranda düşürecek serbest elektrik kullanımı konusunda bilgisiz. Öte yandan elektrik hizmetinin ancak devletten alındığı takdirde sorunsuz olacağını düşünen ve bu yüzden özel sektöre yanaşmayan firmalar da hiç az değil. Bu nedenle serbest tüketici limiti olan 135 TL ve üzeri fatura ödeyen 2,5 milyon abone bulunmasına rağmen, bunların yaklaşık üçte ikisi elektrik hizmetini özel sektörden almıyor.

Öte yandan, Piyasa Mali Uzlaştırma Merkezi (PMUM) verilerine göre, 1 milyon serbest tüketicinin kullandığı elektrik miktarı toplam arzın yüzde 44’üne ulaşmış durumda. Bu da sektördeki şirketlerin KOBİ’lerde farkındalık yaratacak yeni pazarlama teknikleri uygulamasına neden oluyor.

BİNLERCE ACENTE ARANIYOR

İşte bu nedenle şirketler ülke genelinde abone sayılarını artırmak için acente ve bayilik ağını artırma yoluna gidiyor. Bu firmalardan biri de Bisen Elektrik. Son iki yılda 41 şehirde 274 acente kuran şirket, 2015’e kadar bu sayıyı bine çıkarmayı hedefliyor. Bisen Elektrik CEO’su Mesut Alparslan, 33 milyon sayacın 60 milyar TL’lik bir pazarı olduğunu ifade ederek, “Çok hızlı bir gelişim var. Son 15 yılda 1,2 milyon abone ihtiyacını özel sektörden karşılamaya başlarken, bunun 500 bini son altı ayda abone oldu. Bu sayıyı hızla artırmak için müşterinin ayağına gidiyoruz” diyor. Alparslan, yalnızca acente kanalı ile yetinmediklerini de belirterek, “Metro marketleri ile yaptığımız anlaşmayla ülke genelindeki mağazalarda KOBTlerimiz raftan elektrik alabilecek. Kurduğumuz stantlarla onlara avantajlarımızı anlatacağız” diye konuşuyor.

Peki elektrik perakende sektöründe acente olabilmek için nasıl şartlar aranıyor? Bisen olarak en önemli önceliklerinin acentelerinin kendi muhitlerinde tanınan ve sevilen insanlar olması gerektiğini vurgulayan Alparslan, “Müşterilerin evine girebilecek ve onlara abonelikleri ile ilgili her konuda yardımcı olabilecek insanları işe alıyoruz. Çünkü abonelik sonrası hizmetlerimiz bizim için çok önemli. Bunun dışında başka işleri olması ya da yüksek öğrenimi çok aramıyoruz” diyor.

FİNANSAL GÜÇ ÖNEMLİ

Sektörün önemli oyuncularından Cerean Genel Müdürü Onur Yazgan da şu anda 10 bin olan abone sayılarını gelecek yıl 100 bine çıkarmayı hedeflediklerini belirterek, “50’ye yakın bayimiz var. Gün geçtikçe bu sayı artıyor. Bayiilik için çok başvuru alıyoruz. Seçim yaparken finansal güç önemli bir kriter. Bayiler müşterilerimizle temas noktamız. Dolayısıyla müşteri odaklı yaklaşımımızı benimseyip daha da yukarıya taşıma kabiliyeti gördüğümüz kişilerin başvurularını tercih ediyoruz” diye konuşuyor. 2014’te Türkiye genelinde 1 milyar kWh elektrik dağıtmayı hedeflediklerini anlatan Yazgan, KOBÎ’ler için ne tür bir pazarlama taktiği uyguladıklarım ise şu sözlerle anlatıyor: “Aboneliğini Cerean’a taşıyan bir serbest tüketici, 24 ay boyunca zamlardan etkilenmiyor. Üstelik hiçbir taahhüt vermelerini istemiyoruz. Bunun yanı sıra abonemizin ilk iki aylık faturasından ücret almıyoruz, yani iki aylık elektrik kullanımı bedavaya gelmiş oluyor.”

Eren Elektrik Genel Müdürü Emir Eren de 2014 yılını 5 bin abone ile kapatıp 2015 yılma kadar portföylerini yüzde 35 artırmayı planladıklarını söylüyor. 65 ilde faaliyet gösterdiklerini anlatan Eren, “Bayi organizasyonuyla 14 bayi ve yaklaşık 40 çalışan ile tüketicilere ulaşmaya çalışıyoruz. Acente seçiminde, bulunduğu bölgede başarılı bir ticari geçmişi olan, müşteri odaklı çözümlerle tüketicilere ulaşabilecek vizyon ve hedef sahibi kişi veya kuruluşları tercih ediyoruz” diyor.

SEKTÖREL BİLGİ ARANIYOR

IC Enerji Grubu bünyesinde faaliyet gösteren Trakya Elektrik Dağıtım A.Ş. (TREDAŞ) Genel Müdürü Hikmet Sezer de ülke genelinde 33 kentte büyük sanayi, ticarethane ve kamu kuruluşlarına elektrik tedariki sağladıklarını belirterek, “Şu an yaklaşık 1,5 milyon kişiye elektrik hizmeti veriyoruz. Önümüzdeki yıl 30 bin yeni abone kazanmayı hedefliyoruz” diye konuşuyor. Merkezleri olan Edime, Tekirdağ ve Kırklareli’de

26 hizmet noktaları bulunduğunu anlatan Sezer, “Şirketimiz mayıs ayı itibariyle acente yapısını hayata geçirdi. İki aylık süreçte yedi adet acenteyi bünyemize kattık. Kısa vadede başta tüm büyük şehirler olmak üzere hedefimiz 25 adet acenteye ulaşmak” diyor.

Acente kriterlerini halihazırda bir ticari faaliyeti sürdürüyor olmak, elektrik satışı yapabilecek bir çevreye sahip olmak ve sektörel bilgi ve deneyime sahip olmak olarak özetleyen Sezer, “Önümüzdeki süreçte bu bakış açısını koruyarak müşterilerimizin ihtiyaçlarına yönelik hazırlanmış kampanyalar ve iş ortaklıkları ile özellikle KOBİ’lere yönelik pazarlama faaliyetlerini arttırarak sürdürmeyi hedeflemekteyiz. Bu yönde çalışmalarımız devam ediyor” diye konuşuyor.

DİREKT İLETİŞİM TERCİHİ

KOBİTere ulaşmak için piyasadaki her şirket acente ve bayi ağı kurmayı tercih etmiyor. Bazılan direkt iletişimi tercih ediyor. Bunlardan biri de Akenerji. Bugün itibariyle perakende elektrik satışı yaptıkları yaklaşık 400 müşterileri bulunduğunu ifade eden Akenerji Genel Müdürü Ahmet Ümit Danışman, “Perakende elektrik satışı yaptığımız müşterilerimizin yanı sıra toptan elektrik ticareti gerçekleştirdiğimiz yaklaşık 50 müşterimiz de var. Bu müşterilerin bazıları merkez ofis üzerinden yönetilmekle birlikte, büyük bir kısmı bölge müdürlüklerimiz tarafından idare ediliyor. Sıfır hata paylı operasyon hedefimizin bir parçası olarak oluşan bu sistem, müşteri memnuniyetini en üst düzeye çekmeyi hedefliyor” diyor.

Hedef kitleleri olan büyük ve orta ölçekli firmalara acente ve bayiler aracılığı ile değil kendi bünyelerindeki uzman kadrolarla ulaşmayı tercih ettiklerini belirten Danışman, “Kendileri ile direkt iletişime geçerek işlerini, çalıştıkları sektörleri ve önceliklerini yakından takip etmeye çalışıyoruz. Onların elektrik ihtiyacına göre, talep edilen süre ve kapasite temeline dayanarak, sayaç ve müşteri bazında analizler yapıyoruz” diye konuşuyor. Danışman, KOBİ’ler için de tüketim miktarlarını ve profillerini dikkate alarak müşteri bazlı “özel optimum fiyat” sunduklarının altını çiziyor.

FARK YARATAN KAZANIR

Dünyaca ünlü danışmanlık şirketi Peppers & Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Üçer, Türkiye’de 2002 yılında serbest tüketici uygulamasının başlaması ile elektrik sektöründe yeni bir sayfa açıldığını, fakat tam rekabete geçişin öngörüldüğü kadar hızlı ve rahat gerçekleştirilemediğini belirtiyor. Gerek mevzuat gerekse piyasa rekabet durumu açısından hala atılması gereken önemli adımlar olduğunu dile getiren LJçer, “KOBl’lere ulaşmak isteyen firmalar tarife paketleri ile farklılaşma çalışmalarına başlamış dürümdalar. Fiyat avantajım sunabilmek için de iç süreçlerine odaklanarak verimliliği artırarak maliyet avantajı yakalamayı hedefliyorlar. İçinde bulunduğumuz durumu bizden çok daha önce yaşamış gelişmiş pazarlara baktığımızda bu yöntem her ne kadar ilk etapta başarılı olsa da uzun vadede yeterli değil” diye konuşuyor.

Ana üründe farklılaşmanın mümkün olmadığı bu sektörde, şirketlerin kârsız fiyat rekabetinden kaçınabilmek için başka farklılaşma alanları bulmaları gerektiğinin altını çizen Üçer, şöyle devam ediyor: “Perakende şirketleri, farklılaşma alanlarını belirleme aşamasında kendilerini elektrik ile smırlandırmama-li; farklı iş ortaklıkları ile müşteri ihtiyaçlarını tam olarak karşılamayı hedeflemek. Bir başka deyişle müşteriye ek hizmetler sunabilmekler. Dünyaya baktığımızda bu hizmetler öncelikli olarak güvenlik, internet, IP TV, akıllı ev otomasyon sistemleri gibi kategorilerde gelişiyor. Bu şekilde müşterinin ihtiyaçlarının tam olarak karşılanması sonucu müşteri bağlılığının artırılmasının yanında birçok operasyonel avantaj da sağlanıyor ve kârlılık ciddi oranda artıyor. Örneğin, yurtdışında çok sık karşılaşılan bir durum olarak, müşterinin tek enerji sağlayıcısı olmayı hedefleyen şirketler elektrik ile birlikte doğalgaz tedarikini de müşterilere paket olarak sunuyor.”

Selim Üçer, perakende şirketlerinin gelişmiş pazarlardaki firmaların düzeyine ulaşabilmesi için fiyat, hedef müşteri, hizmet, ürün ve dağıtım kanalları olmak üzere beş ana grupta farklılaşmayı sağlayacak hizmetler geliştirmesi gerektiğini vurguluyor.

DÖNÜŞÜM ALTI YIL SÜRÜYOR

Öte yandan, Deloitte’nin Şubat 20l4’te yayınladığı “Serbestleşme Yolunda Perakende Elektrik Ticareti” başlıklı raporda, “Uluslararası uygulamalar incelendiğinde serbest tüketici limitlerinin sıfıra indirilmesi ve piyasa açıklık oranının buna bağlı olarak artması ortalama olarak 6 sene sürmektedir” tespitine yer veriliyor. Raporda serbest tüketici limitinin 9 GWH olduğu 2003 yılında piyasa açıklık oranının yüzde 23 olduğuna işaret edilerek, “Serbest tüketici limitinin 5 kWh’ye düşürüldüğü 2013’te ise açıklık oranı yüzde 84’e ulaştı” deniyor.

Serbest tüketici limitlerinin 2013 yılında kaldırılmasının öngörüldüğüne ancak gerekli altyapının oluşmaması ve ticari risklerin varlığı nedeniyle bu hedefin gerçekleştirilemediğine vurgu yapılan raporda, “Elektrik Enerjisi Piyasası ve Arz Güvenliği Strateji Belgesi’ne göre 2015 yılında serbest tüketici limitinin tüm abone grupları için sıfıra indirilmesi planlanmaktadır. Serbest tüketici limitlerinin düşürülmesi ile artan piyasa açıklık oranı piyasanın serbestleşmesi açısından büyük önem taşımaktadır” görüşüne yer veriliyor.

“Fiyat politikası oturmadı”

“Piyasada fiyatlar rekabet ortamının gerektirdiği şekilde belirlenmiyor. Bu nedenle kısa vadede sağlam bir piyasa oluşması zor. Türkiye, AB ülkelerine göre meskende ucuz, sanayide pahalı elektrik kullandırıyor. Bu durum bile piyasadaki çarpıklığı gösteriyor. Oysa daha çok tüketen tüketicinin daha az maliyetle elektriğe ulaşması gerekiyor. Bu elektrik piyasasındaki tercihlerin doğurduğu bir sonuç. Kamunun sektördeki ağırlığı nedeniyle fiyatlar serbest piyasa mantığı ile oluşmuyor. Elbette bunun nedeni politik tercihler. Yani mesken sahiplerinin de sanayicilerin de birer oyu var. Ancak bu tarz bir yaklaşım sektörün serbest rekabet ortamında sağlam bir piyasa haline gelmesini engelliyor. Perakende piyasasına kısa sürede 150’den fazla firmanın girmesi doğal. Sonuçta Türkiye büyük bir pazar, bu ilgi normal. Ancak üretim özelleştirmelerinin tamamlanmaması ve EPDK’nın rekabet koşullarına göre fiyat belirlememesi halinde kısa vadede birçok şirket sektörden çıkacak ya da kapanacaktır!’

EPDK: Acente ve bayileri takipteyiz

Elektrik perakende şirketleri ülke genelinde hızla acente ve bayileşme yoluna giderken, Enerji Piyasası Düzenleme Kurumu (EPDK) da tüketiciyi olası mağduriyetlerden korumak için harekete geçti. Ekonomist’in EPDK kaynaklarından edindiği bilgilere göre şirketlerin bayi ağlarını ve acente yapılanmalarını mercek altına alan kurum, tüketici ile iletişimden hazırlanan sözleşmelere kadar bir dizi konuda yeni kurallar getirmeye hazırlanıyor. Tüketici şikayetlerini de yakından takip eden EPDK, şirketler tarafından işe alınan acentelere ilişkin bilgileri de bir veri tabanında topluyor.

Ekonomist’e konuşan bir EPDK yetkilisi, serbest tüketici limitinin 2015’te sıfırlanması ile tüm abonelerin serbest tüketici haline gelmesinin beklenmemesi gerektiğini belirtiyor. Bazı abonelerin serbest piyasaya rağmen elektriklerini EPDK’nın belirlediği tarifeler üzerinden eski dağıtımcısından almaya devam edeceğini dile getiren yetkili, “Biz mevzuatı 2015 sonuna yetiştirmeye çalışıyoruz. Serbest limit için de beklenti bu yönde ama kesin konuşmak doğru olmaz” diye konuşuyor.

Perakende şirketlerinin “elektrikte yüzde 10 indirim” uygulamasını da değerlendiren yetkili, “Biz EPDK olarak çapraz sübvansiyon adında bir ücretlendirme politikası izliyoruz. Böylelikle ticarethane ve meskenlerde biraz yüksek, sanayide biraz düşük fiyat ortaya çıkıyor. Bu yüzde 10 indirim işte bu farktan kaynaklanıyor. Bu şartlarda sanayiciye yüzde 10 indirim yapılması mümkün değil. Zaten 2015’te bu uygulamayı sonlandıracağız” diyor. Uzaktan okunan sayaçların özellikle sanayi kuruluşlarında başarı ile kullanıldığını ifade eden EPDK yetkilisi, “Buralardan güncel akışı sağlamak konusunda sıkıntı yaşamıyoruz. Ancak beş yıl içinde akıllı sayaçların meskenlerde de yaygınlaşması kolay gözükmüyor” diye konuşuyor.

SİNAN AK
Zorlu Enerji Genel Müdürü
“Çözüm ortaklarımızın sayısı artacak”

“Portföyümüzde yer atan büyük kurumsal müşteriler ve sanayi müşterilerine ek olarak, serbest tüketici limitleri düştükçe KOBİ ve mesken tarafında daha fazla kişiye ulaşmayı hedefliyoruz. Hedeflerimizi serbest tüketici limitlerinde yapılan yasal düzenlemelere göre sürekli güncelliyoruz. Müşterilerinin isteklerine doğru yanıt verebilen ve uygun fiyat avantajları sunan kurumlar kazançlı çıkacak. Kurutu gücümüzün yüzde 42’si yenilenebilir enerji kaynaklarından oluşuyor. Zorlu Enerji olarak müşterilerimize güvenli, sürdürülebilir, ekonomik, doğa ve çevreye sorumlu bir anlayışla üretilen enerjiyi sağlayarak, katma değer yaratmayı hedefliyoruz. Bu kapsamda KOBİ’jere tüketim alışkanlıklarına en uygun fiyat paketini seçebilecekleri ve onlara özel teklifler hazırlıyor, böylece müşterilerimizin daha fazla tasarruf edebilmelerini sağlıyoruz. Müşteri odaktı bir satış stratejisi izliyoruz. Şu an farklı bölgelerde faaliyet gösteren 11 çözüm ortağımız var. Çözüm ortaklarımız bizim satış ekibimizin doğrudan ulaşamadığı noktalara ulaşarak bizim için elektrik satışı gerçekleştiriyor, ilerleyen dönemlerde çözüm ortağı sayısını artırmak istiyoruz.”

ALPAY ÜNAL
Era Şirketler Grubu Ynt. Kr. Bşk.
“Ülke genelinde 100 bayi arıyoruz”

“Era Şirketler Grubu bünyesindeki Yaren Elektrik sektörün genç oyuncularından biri. Temmuz 2014 itibariyle 3 bin aboneye sahibiz. Gelecek yıl hedefimiz 10 bin aboneye ulaşmak. Elektrik sektörü için bir hayli zor bir bölge olduğu düşünülen Güneydoğu Anadolu Bölgesi-ne girdik. Batman’da E-SHOP konsepti ile abone merkezimiz bulunuyor. Bu bölgedeki etkinliğimiz üç ay içerisinde 12 kente yayılarak çoğalacak. Ülke genelinde hizmet veren 50’ye yakın bayimiz var. Önümüzdeki yıl E-SHOP mağazalarımızı 80 noktada açmayı planlıyoruz. Bayi ağımızın ise 150 noktaya çıkmasını hedefliyoruz. Özellikle Anadolu’daki bayilerimiz aracılığı ile geniş bir coğrafyada satış pazarlama faaliyetlerimizi gerçekleştirme imkanımız oluyor. KOBİ’lerin ilgisini çekebilmek için pazarlama çalışmalarına Turkcell ve Opetgibi şirketleri de kattık. Bu kampanyalarımızın yanı sıra abonelerimiz promosyonlar ile birlikte elektrik faturalarında aldıkları indirim ile de avantaj yakalıyorlar!’

MUSTAFA ENSARİ
Sepaş Enerji Genel Müdür Vekili
“Ayda 20 bin TL kâr etmek mümkün”

“Toplamda 1,4 milyon kişiye hizmet veriyoruz. Müşteri portföyümüz arasında tekstilden otomotive, turizmden akaryakıta çeşitli sektörlerde faaliyet gösteren birçok şirket yer alıyor. Portföyümüzde yaklaşık 195 bin şirket mevcut. Bunların 2 bini sanayi şirketi, kalan kısmı KOBİ’lerden oluşuyor. Türkiye genelinde yaklaşık 600 bayimiz var. Bayiliği özendirmek için ‘Enerjinizi Kazanca Çevirin’ adında bir kampanyaya imza attık. Bu proje, bireylere ve işletmelere elektrik satış sözleşmesi yaparak önemli miktarlarda kazanç sağlama fırsatı sunuyor. 4 kişilik çalışanı olan bir girişimci bu proje sayesinde ayda 15 bin-20 bin TL arası net kâr elde edebiliyor ve prim sisteminin sağladığı avantajla bayinin artarak devam eden bir kazancı oluyor. KOBİ’ler için de farklı ödeme avantajları sunuyoruz. Kampanya kültürü elektrik sektöründe henüz gelişmiş değil. Ancak bu faaliyetlerin çoğalacağını öngörüyoruz”