Çin’le iş yapmanın püf noktaları

Çin’le ticaret yapmak, ortaklık kurmak veya bu ülkeye yatırım yapmak artık daha kolay. Çünkü bu ülkede iş yapıp Çin’i tanıyan Türk girişimcilerin sayısı artıyor. Çin’de başarıyı yakalamak isteyenler için öncü girişimcilere işin püf noktalarını sorduk…

ÇİN bir dünya devi… Bu devin kapısını çalıp içeriye girmek öyle kolay değil. Bu ülkeye ihracat veya yatırım yapmak isteyenlerin çok büyük çabalar göstermesi gerekiyor. Deneme yanılma yöntemiyle Çin’de yol almanız mümkün ancak bu yol çok uzun ve meşakkatli olabilir. Bu nedenle bu muazzam coğrafyada iş yapmak için bir kılavuz bulmak “olmazsa olmaz” denebilir.

Çin hakkında bilgi ve deneyim sahibi olanları okuyucularımız için araştırdık. Size konuyla ilgili geniş bir bakış açısı vermek adına araştırmayı hem danışmanlık hizmeti verenler hem de Çin pazarında belli bir deneyim kazanan Türk girişimcileri kapsayacak şekilde yaptık.

Görüşlerine başvurduğumuz kişiler arasında Çin makamlarından resmi danışmanlık belgesini alanlar olduğu gibi bu işi gönüllü olarak yapanlar da var. Danışmanlık hizmeti verenlerin bazıları Çin’e öğrenci olarak gitmiş. Bazıları da dünyanın başka ülkelerinde edindikleri deneyimleri Çin üzerinden Türk ve dünya girişimcilerine sunuyor. Bilgilerine başvurduklarımız arasında çok farklı sektörlerde deneyim ve birikime sahip insanlar var.

İşte Çin kapısını kolay açmanıza katkı sağlayacak profesyonel ve gönüllü Türk danışmanları ve onların önerileri…

ŞANGHAY’DA ÖNCÜ GİRİŞİMCİLER

Şanghay’ı üs olarak kullanan kendilerini “öncü girişimci” olarak tanımlayan başarılı Türklerle görüştüğümüzde ortak görüşlerini şu cümleyle özetliyorlar: “Türk girişimciler ilk uçağa atlayıp Çin’e gelsin, bir bilene danışsın ve henüz fırsat varken bu dev pazara yatırım yapsınlar”…

Bu sözleri dile getiren “öncüler” Şanghay’a gittiklerinde, yeni gitmeyi planlayacaklara göre daha şanssızlardı. Çünkü o zaman danışıp konuşacakları kimse yoktu, bilgi ve deneyimlerinden yararlanacakları kişi sayısı bir elin parmaklarını geçmiyordu. Onlar bu sıkıntıları yaşadıkları için bundan sonra Çin’e gideceklerin de benzer sıkıntıları yaşamamaları adına bilgi ve deneyimlerini dergimize an lattılar.

Prof Dr. Savaş Tümiş, “Türk iş dünyasının en büyük hatası Çin’e gelmemesi” diyerek söze başlıyor.

Sadece bir şeyler satmak için Çin’e gelmenin ötesinde bu ülkeye yatırım yapmak için gelmek gerektiğini söyleyen Tümiş, “Çinli’nin dili, kültürü ve ihtiyaçları farklı. Yatırımcılar bunları araştırıp bir plan yaparak öyle gelmeli. Çin’e ne kadar erken gelirlerse o kadar iyi olur” diyor.

Bu ülkeye her gelişinde yeni şeyler öğrendiğini söyleyen Türkiye’den SEE-TASTE isimli firmanın Şanghay temsilciliğini yapan Ömer lyigör, ;‘2002’den beri Çin’le dirsek temasın-dayım. Sonra da yerleştim. İnanılmaz derecede çok tüketen bir toplum. İthal ürünlere olan merak bu durumu tetikliyor. Ancak buraya , gelenler ertesi gün hemen başarılı olacaklarım sanmasın. Çin pazarında sabır çok önemli. Çinlilerin doğrusu bazen bize ters gelebilir. Ama bu durum yanlış olarak kabul edilmemeli. Çinlileri anlamak lazım. Örneğin, buradaki manavlar çiçek de satabiliyor. Çünkü Çinliye göre ikisi de toprakta yetişiyor” diyor.

MARKA MERAKI VAR

Yabancı markaların Çin’de yeterince tanınmadığını belirten Zafer Karadağ, görüşlerini şöyle özetliyor:

“Türkiye’ye konuşmacı olarak davet ettikleri her platformda iki şeyin altını çizdik; Çin tehdit değil bir fırsattır. Tren kaçmadan önce Çin pazarına girin. Yabancı markalar Çin’de henüz yeterince tanınmıyor. Bu büyük bir avantaj. Bu pazarda yapılacak olanlar konusunda kesinlikle karamsar değilim. Bundan sonra neler yapılabilir diye konuşmamız gerekiyor. Girişimciler Çin’i oturdukları yerden öğrenemezler. Gelsinler burada öğrensinler. Bizlere, bilenlere sorup danışsınlar.”

Şanghay’a dokuz yıl önce gelip Çinlilere dondurmayı sevdirerek Türk lokantaları da açan Tuğba Group Başkanı Nej-det Demiryürek ise görüşlerini şöyle dile getiriyor:

“10 yıl önce Türk dondurmasını Asya’ya ilk ben getirdim.

2010’da Şanghay EX-PO’da en çok satılan ürün oldu. Bir anlamda batıdaki ‘Turkish delight’ın yanma Asya’da ‘Turkish ice cream’ı koyduk. İşadamı girişimci demektir.

Girişimcilik de bazı riskleri göze almayı gerektirir.”

Kısacası konuştuğumuz “öncülerin” hepsi özellikle şu konunun altını çiziyor: “Bundan sonra Çin pazarına girmek isteyenlerin büyük risklere girmesine gerek yok. Bu pazarı tanımak için bir bilene sorsunlar.”

Çin pazarında başarılı olmanın 10 kuralı

1- Çin’de başarılı olmak istiyorsanız Çin kültürünü tanıyıp, saygı gösterin.

2- Çin’in devlet kurallarını öğrenip stratejinizi bunlara göre belirleyin.

3- Çin’in tek bir pazar olmadığını, her bölgesinin kendine has özellikleri olduğunu unutmayın.

4- Orta ve uzun vadeli plan yapın. Yüksek kaliteli iyi bir marka stratejiniz olsun.

5- Başarıda yolun resmi makamlar, tedarikçiler ve müşterilerle yakın ilişkiden geçtiğini aklınızdan çıkarmayın

6- Çinlilerle önce arkadaş olun, bu işin sonraki adımlarında işlerinizi kolaylaştırır.

7- Çin pazarına girişler hızlandı, rekabet arttı. Ülkeye girişinizi ertelemeyin.

8- Yeni çıkan yönetmelik ve uygulamalardan haberdar olmak için danışmanlık hizmeti alın.

9- Çinli şirketlerin Türkiye’de yatırım ve işbirliklerine sıcak baktığını unutmayın.

10- İş yapacağınız alan ve sektörü doğru seçip, oyunu kurallarına göre oynayın.

GIDADA FIRSAT ÇOK

Çin pazarına girmek isteyen firmalara danışmanlık hizmeti veren Felixum’un kurucusu Yavuz Selim Şen’in girişimcilere önerileri şöyle:

“Tüm gıda firmalarının pazara hazır olması gerekiyor. Pazar araştırması yapsınlar. Böyle-ce hangi ürünlerin hangi kanallarda nasıl satılacağını net olarak görebilecekler. Örneğin, dünyanın en büyük gıda firmalarından Kel-logg’s’un Çin’de hal satışlarıyla ilgilenen ayrı bir satış ekibi olduğunu biliyor musunuz? Firmalar araştırmayla kanallardaki potansiyeli görüp, bu kanallara göre stratejiler geliştirebilirler.”

Türk şirketlerinin büyük bir kısmının yurtdışı pazarlamaya gereken önemi vermediğini vurgulayan Şen, “Yatırımcılar ihracat pazarlamasına önem verip bu birimlerde daha fazla kişiyi istihdam etmeliler. Bu sıralar hafif süzme olan ve pazarda Yunan yoğurdu olarak bilinen ürüne talep var.

Çin’deki marketlerde yarım kilosu 30 TL’ye denk gelen bir fiyata satılıyor. Türk girişimciler ABD, Japonya ile Güney Kore üçgeninde olup biten ve Çin pazarını yakından etkileyen gelişmeleri yakından izleyip, bu gelişmelere göre pozisyon alırlarsa başarılı olurlar” diyor.

KÜRESEL DÜŞÜNÜN

Çin pazarına girmek isteyen Türk girişimcilere farklı bir pencere açan Uğur Arzoğulları, ülkeyle ilgili deneyimlerini şöyle özetliyor:

“Şanghay’da açtığım Türk lokantasından sonra bir Çin lokantası da açtım. Burada iş yaparken Çin’in ihtiyaçlarını göz önünde bulun durmanız gerektiği aklınızdan çıkmamalı. Dünya markaları Çin’e özel üretim yapıyor. Başka ülkelerde satılanlar burada da aynı talebi görecek diye bir durum yok. Çinlilerin beden ölçüleri ve yüz şekilleri daha farklı.” Çin’de ciddi fırsatlar olduğunu vurgulayan Arzoğulları, girişimcilerin bu bölgeye gelirken iyi hazırlanıp, profesyonel destek alması gerektiğini vurguluyor. Herkesin mutlaka Türk markalı zeytinyağı veya fındık satması gerekmediğini ifade eden Arzoğulları, “ Spor salonu, salsa kursu da açabilirler, güzellik merkezi veya özel hastane de. Ben Çin restoranı açtım ve yoğun talep görüyor. Girişimciler, nerede fırsat varsa, neresi kârlıysa oraya yönelmeli” diyor.

Çince bilen rehber sayısının azlığından şikayet eden Dorak Tour Çin temsilcisi Filiz Karaca’ya göre ise bu ülkede yapılması gerekenler şöyle:

“Kültür ve Turizm Bakanlığı tanıtım faaliyetlerinde yüzünü sadece batıya dönmüş durumda. Burada tanıtımların çoğunu kendi imkânlarımızla yapıyoruz. Türkiye’ye gelen Çinli turist sayısının artması isteniyor. Ancak artacak turistlere hizmet verecek Çince bilen rehber sayısını artıracak adımlar atılmıyor. Çince bilen rehber sorununu çözmemiz gerekiyor. Çinlileri gezdirecek rehberin sadece dil bilmesi de yetmez. Buraya gelip Çinlileri de tanıması şart. Rehberler Çinlileri tanırsa onlara daha iyi hizmet verilir.”

“KALİTESİZ MAL DÖNEMİ BİTTİ”

Çin’den Türkiye’ye plastik, metal hammadde, yarı mamul, elektronik, endüstriyel gaz, kimyasal ürünler, makine ve yatırım ürünleri; Türkiye’den Çin’e ise endüstriyel otomasyon ürünleri (Klemsan), kozmetik ürünler, çay ve gıda ürünleri ithalatı yapan Cos-mos Asia International Limi-ted’in sahibi Çağlar Çevikel, 10 yıldır şirketlere danışmanlık hizmetleri de veriyor.

Satın alma operasyon merkezlerinin Şanghay’da, finansal ve lojistik merkezlerinin ise Hong Kong’ta olduğunu hatırlatan Çevikel, “Buraya genç yaşta geldim. Başta hizmet sektörü olmak üzere bazı alanlarda hala ciddi fırsatlar var. Otelcilik ve restoran işletmeciliğinde yapılabilecek işlerin yanı sıra, gıda, otomotiv parçaları ve kozmetik sektöründe de ciddi avantajlar var” diyor.

Kalitesiz mal döneminin eskilerde kaldığını ifade eden Çevikel, bu konudaki görüşlerini ise şöyle açıklıyor:

“Çin’de üretim alanında ciddi bir kabuk değişimi yaşanıyor. İş dünyası önyargılarla değil, gerçeklerle hareket etmeli. Dünya markalarının Çin’de üretim yapması, kalite konusunda bir sorun olmadığını kanıtlıyor. Kötü, kalitesiz mal dönemi çok eskilerde kaldı. Herkesin bunu anlaması gerekiyor.”

YABANCILARA YENİ ALAN

Şanghay’da dünya markası şirketlerin yanı sıra Türk şirketlerine de danışmanlık hizmeti veren ICSME Genel Müdürü Alp Altun, Çin hükümetinin özel hastane ve yaşlılara bakım evi gibi alanları yabancı sermayeye açtığını söylüyor. Altun, Çin’in her alanda hızla büyüdüğüne dikkat çekerek “Böylesine hızla büyüyen bir pazarda yer almak isteyen bazı Türk firmaları, talep ettiğimiz danışmanlık hizmet bedelini öğrenince vazgeçiyorlar. Halbuki tecrübe pahalıdır. Bu tecrübeden yararlanmak yerine, kulaktan dolma bilgilerle pazara girenler olumsuz sonuçlarla karşı karşıya kalıyor” diyor.

1999 yılından bu yana da Garanti Bankası Şanghay Baştemsilcisi olarak hizmet veren Noyan Rona, Çin pazarına açılmak isteyen Türk firmalarına fahri danışmanlık yaptıklarını hatırlatıyor.

Banka olarak gerek Türk gerek Çin firmalarına karşılıklı yatırım alanında danışmanlık hizmeti verdiklerini belirten Rona, “Ayrıca Türk firmalarının ürün, partner arayışlarında da yardımcı oluyoruz” diyor.