Çinli iş insanlarına nasıl davranmalı?

Artan ticaret hacmi Çinli iş insanlarını daha yakından tanımamızı gerektiriyor. Onların farklı davranış kalıplarını öğrenmek ilişkilerimizde yeni fırsatlar açabilir…

MÜŞTEREK coğrafyada yaşayan topluluklar az çok birbirini etkiler. Davranış ve düşünce kalıpları giderek birbirine benzeşir. Pazarlama psikolojisinde bu sürece Yunanca müşterek alışkanlık anlamına gelen bilimsel bir tanım yapılıyor günümüzde. Örneğin, bir Yunanlı ile Türk’ün ya da bir Türk ile Iranlının düşünce ve tepkileri neredeyse aynıdır. Satın alma davranışları da öyledir.

Fakat derin kültürel farklılıklar araya girince iş bir anda değişir. Bu nedenle diplomatlar ve işadamları beden dilinden davranışlara değin çoğu farklılığı bilmek ve öğrenmek zorunda kalırlar.

Günümüzde bu yöndeki sıkıntı genellikle daha çok Çinli ve Türk muhataplar arasında yaşanıyor. Farklı güdü ve tepkilerin temelinde değer yargılarındaki çeşitlilik en önemli sorun gibi. Çinlinin dünyası ile Türk’ün mimik, jest ve beden dilleri değişiktir. Kültürel alışkanlık ve ulus olarak geçirilen deneyimlerin büyük payı vardır bunda.

DİSİPLİN VE SAYGI

Peki, sıradan bir Türk işadamı kendi karşısındaki Çinli patron, yönetici, girişimciye nasıl davranmalı? Elbette bu konu derginizin sayfalarına sığamayacak kadar derin. Bununla birlikte, bu işi kurcalayan araştırmacıların eserlerinden derlediğim ilginç satırbaşları da yok değil arşivimde.

Çinli şirketlerle ilişki kurmak isteyen işadamlarımız için birkaç notun epey yararlı olacağını düşünüyorum. Neleri yapmalı, neleri yapmamalı? Mesela şu aşağıda yazılanları çok zorda kalmadıysanız sakın yapmayın!

Çinlilerle yapacağınız toplantılar belirlediğiniz saat dilimlerini asla aşmasın. Randevu almadan iş görüşmesine kalkışmayın.

Çinliler beslenme konusunda hayli duyarlıdır. Görüşmelerinizi uzatıp öğle yemeği saatlerine tecavüz etmeyin. Bir Çinli için öğle yemeği daima kutsaldır.

Çinliler Çinceye tercüme edilmiş kartvizitleri büyük bir tevazu gösterisiyle yerlere kadar eğilerek alır ve saklarlar. Ama sakın tek elinizle ya da birini araya sokarak kartvizit vermeye kalkmayın. Bir başkasına uzatarak kartvizit vermesini rica etmek Çinli iş adamlarını adeta yaralar. Hele de kartviziti oturarak ve ayağa kalkmadan vermek en büyük ayıptır.

Çinliler teklifsiz davranan insanlara ısınamazlar. Önce biraz gizem ve çokça ciddiyet aranır. Görüşmeye kahkahayla gülerek ve şakalaşarak başlamayın. Görüşme odası ya da toplantı salonu onlar için tıpkı bir mabet gibidir. Sessiz ve saygılı olun.

Toplantı sırasında batılılara özgü espriler yapmak ve belden aşağı ya da yukarı fıkra anlatmak hoş karşılanmaz. Dahası ağız dolusu kahkahayla gülmek ayıptır. Her şeyden önce sessiz, ağır başlı ve de çokça saygılı olun.

TATLI TEBESSÜMLER

Devamlı güler yüzle konuşmak esastır.

Tatlı tebessümler onlar için tüm aidiyet duygularını ortaya koyar. Tebessümlerin sahte ya da içten olduğunu garip bir sezgiyle hemen anlarlar.

Sakın politik laflar etmeyin. Toplantıda ya da ikili konuşmalarda boş bulunup ‘Mao’yu ya da ‘komünizmi’ övüp yermeyin. Bunun onlar için ciddi şekilde kaypaklık, nabza göre şerbet ve riyakârlık olarak algılanacağını bilin.

Çinliler çocuklukta aldıkları terbiye nedeniyle doğrudan hayır demekte zorlanırlar. Kendilerini illa evet ya da hayır demeye kışkırtmayın.

Daha da önemlisi taraflar arasında görüşülen bir konu sürekli olarak incelenmek üzere erteleniyorsa bundan bir anlam çıkarmaya çalışmayın. Çin’de işler olgunlaşarak gelişir. Ve şunu bilin Çin’de hiçbir iş asla ‘komisyona havale’ edilmez!

Toplu görüşmelerde önemli kararlar oy birliğiyle alınır. Muhataplarınızdan -lider bile olsa- bir Çinliyi lider belleyip yalnız ona dönerek konuşma yapmayın. Sık sık yönünüzü değiştirerek herkese eşit olarak hitap etmeye çalışın.

Çinliler yabancı insanlarla konuşurken temkinli, biraz alıngan ve duygusaldır. Yakın mesafeden konuşmak taciz olarak algılanır. Arada bir karşıdakine elense çekmeye benzer hareketler yapmak, omzuna dokunmak, muhatabın kravatını ve üstünü başını düzeltmek tüm ilişkileri berbat edecek cüret ve taciz anlamına gelir. Sululuk asla affedilmez.

ÖVMEK DEĞİL TAKDİR ETMEK

Ve en ince noktaya geliyoruz tam burada: İltifat ve övmek arasındaki çizgilere dikkat edin. Çinlileri överken mutlaka bir nedeninizin olması gerekir. Yapay övgüyü tebessümle karşılarlar ama bu hareket eksi davranışlar hanenize hemen yazılır. Övmenin yağlamak gibi algılanmasına karşın, ince hesaplar içinde olduğunuzu da akla getirir.

Sakın ola ki Çinlilerin saçlarına dokunmayın. Bir Çinli için en hassas yer saçlarıdır. Samimiyet belirtisi olarak elini avuçlarınız içinde tutmayın.

Elinizi omzuna atmayın, beline, boynuna dolamayın. Ve dahası bir Çinliyi asla Türk usulü öpmeye kalkmayın!

Çinliler bakımsız gibi görünse de temizlik delisi insanlardır. Çinlilerin önünde burnunuzu silmeyin. Mendilinizi çıkarıp büyük bir gürültüyle burnunuzu silmeyin.

Çinliler kişisel bakıma önem verirler. Çoğu tıraşsız ve pos bıyıklı insanları sevmez. Saç, sakal ve bıyık tuvaletinize dikkat edin. Özellikle kadın muhataplarınız bu konuda daha duyarlıdır.

Birlikte yemek yeniyorsa yemeğin içeriğini sorun ama bu merak için değil iltifat için olsun. Eğer yemeği beğenmediyseniz sakın belli etmeyin. Çinlileri kendi mutfakları konusunda eleştirmeyin. Yemek masasında misafirseniz daima kapıya dönük oturun. Bu onlar için insanlık adına mistik bir gelenektir.

Moda bile olsa kirli sakalla ve açık yakalı gömlekle iş görüşmelerine ya da davetlere katılmayın. En iyisi takım elbiseleri tercih etmektir.

BAKIMLI OLMAK ŞART

Ve gelelim olumlu güven verici davranışlara: Eğer heyetler arasında bir görüşme yapılacaksa, önceden katılımcı listelerini gönderin.

Katılımcıların isim, unvan ve yaşlarının tam olarak yazılmasında yarar var. Çinliler bu listeyi merakla inceleyecek ve toplantıda isimlerin karşısına bazı notlar düşecektir.

Daha önce de değindik; kartvizit alışverişi başlı başına törensel bir uygulamadır. Kartları ayağa kalkarak iki elinizle verin ve iki elinizle alm. Tek elle uzatarak değil; saygıyla sunup alarak…

Tanışma biraz gürültülü ayin havasında geçer. Önce yaşlılar tokalaşır, sonra gençler… Gülümseyin ve başınızı sürekli olarak saygıyla öne eğin.

Hitaplarınızı telaffuzda biraz zorluk çekseniz de Çinlinin tüm adıyla yapın. Unutmayın Çinliler tüm adlarının söylenmesini özellikle önemserler.

Olumlu ve olumsuz duygular Çinlinin gülüşüne anında yansır. Çinlilerin ‘gülüş dilini’ iyi öğrenmeye çalışın. Gülme diliyle iletişim tekniğini öğrenen yabancılar Çinlilerin o andaki kararlarının ne olduğunu hemen anlayabilirler.

Tercümeye gerek duyuyorsanız tercümanlarınızı Çinlilerden seçin. Tercümanı kendi tarafınıza değil, karşı tarafa oturtun.

Mümkünse görüşmeleri Çince yapmaya gayret edin. İş görüşmelerinde başka yabancı dil kullanılmasından daima rahatsızlık duyulacağını bilin.

KARARLI OLMAK İÇİN SABIR GEREKLİ

Sakin ve sabırlı olun. Her toplantı biraz daha yakınlaşmak demektir. Toplantı seanslarının uzaması / \ kararsızlık değil, olumluluğa işarettir.

Çinliler ancak başka yabancıların önünde övülmekten hoşlanırlar. Abartıya kaçmadan onlara samimiyetle iltifat edin. Övgüleriniz güzellik, nezaket, başarı ve sanat üzerine olsun.

Çinliler kendilerini samimiyetle öven insanlara ayrıcalıklı davranırlar. Buradaki samimiyetle ifadesine bilhassa dikkat edin. Riya ve samimiyeti bu dünyada en iyi Çinliler ayırır.

Bir Çinliye dosya verirken kartvizit örneğinde olduğu gibi iki elinizi kullanın. Ellerinizi pantolon ya da ceketinize sokarak Amerikanvari davranmayın.

Eğer yemeğe davet edilmişseniz bunun karşılığını mutlaka verin. Çin?de her davet karşılık gerektirir. Bu kuralı unutmayın.

Gerek davetlere gerekse iş görüşmelerinde ‘bağırmayan’ kravat takın. Kravat takmayan yabancılar hoş karşılanmaz. Tıraşlı ve hafifçe parfüm kokulu olmak bir saygı ifadesidir.

Yabancı işkadmlarının iki parçadan oluşan ?döpiyes? ve

topuklu ayakkabı giymesi ise zarafet göstergesidir. Çinli erkek ve kadınlar bu tür zarafeti hemen algılayıp içselleştirirler.

Ve satırlarımızı Çinli bilge Konfüçyüs’ün ünlü bir sözüyle bitirelim: “Az bilen çok; çok bilen az konuşur.” Ve tüm toplantılar sonunda oluşan ‘kazançlar’ da daima bu özdeyişle ölçülür.