Devirin 3 doğrusu; Fırsat, bilgi, fiyat
Girişimci ruhlu insanlar riskin üzerine gitmeyi seviyor, koşullarını zorluyorlar. Franchise markalarının ve AVM’lerin sayısı çoğaldıkça da başarı şansı düşüyor, risk artıyor.
Franchise alarak iş kurma günümüzde iş deneyimi olmayan girişimcinin ilk tercihi. Çok marka, çok yer var, ama arayınca bulunamıyor, bulunsa bile kazandırmayabiliyor. Başarısızlığın farklı nedenleri olabilir: Franchise veren, kötü niyetle yanlış yönlendirip olmayacak işe sürükler. Franchise alan yanlış beklentilerle yola çıkar, başarı şansı olmaz. Yer doğru seçilmez veya güvenilip girilen AVM müşteri çekemez. Rakip daha güçlüdür, başa çıkılamaz. Ancak bence en sık rastlanan sorun, işin gereklerinin girişimcinin niteliklerine uygun olmaması. Sanırım girişimci ruhlu insanlar riskin üzerine gitmeyi seviyor, koşullarını zorluyorlar. Franchise markalarının ve AVM’lerin sayısı çoğaldıkça da başarı şansı düşüyor, risk artıyor. Franchise alırken yeni yer açmanın risklerini gören girişimciler, hazır işleyen yeri devir almayı tercih ediyor. İlk akla gelen soru, “kazanıyorsa neden devretsin” oluyor. Yerler sadece zarar ettiği için devredilmez, kimi işten çekilmek istediği için, kimi emeklerini kazanca çevirmek için, kimi açacağı yeni yeri eskisiyle finanse etmek için, kimi kazandığı parayı yetersiz gördüğü için devretmek isteyebilir. Esasen franchise işletmeler sık devredilir ve istediği zaman değerine devredebilmek zincirlerin avantajıdır.Devirsepeti’nde kazandığımız deneyim, kazanan yerlerin bile risk içerdiğini, devralan ancak belli yöntem ve disiplin içinde hareket ederse kendisi için doğru seçimi yapacağını gösterdi. Devirin üç doğrusu vardır:
• Doğru fırsat, kar edenle zarar edeni, fırsatı tuzaktan ayırt edebilmeyi gerektirir.
• Doğru bilgi, işletmenin verilen, verilmeyen kayıtlarından bilgi süzmeyi, tahmin etmeyi gerektirir.
• Doğru fiyat, işe hak ettiği kadar bedel ödemeyi gerektirir.
Devreden işletmelerin bedeli, yaptığı yatırıma göre değil, ettiği kara göre biçilir. Yüksek yatırım yapıp da kar edemeyen, yatırdığı parayı bile alamaz. Kar etmeyi başaran, yatırdığının birkaç misli parayı kazanabilir. Markanın gücü de burada rol oynar, zayıf marka 2 yılda, güçlü marka 4 yılda, dünya markası 6 yılda yatırımını çıkarır. İş kazançlı olabilir, önemli olan kazancın kime kaldığıdır. F&M olarak biz işletmeye para kazandıran dört unsur görüyoruz: Ürün, marka, yer, işletmeci.
• Ürün iyi olduğu için iş kazanıyorsa, tedarikçi aslan payını alır, satın alma fiyatı yükselir, kar azalır.
• Marka iyi olduğu için iş kazanıyorsa, marka sahibi aslan payını alır, royalite yükselir, giriş bedeli yükselir, yatırım yükselir, kar azalır.
• Yer iyi olduğu için iş kazanıyorsa, yer sahibi aslan payını alır, kira yükselir, hava parası çıkar, kar azalır.
• İşletmeci iyi olduğu için iş kazanıyorsa, işletmeci aslan payını alır, dayatma kabul etmez, kar artar.
Kazançlı bir işletmeyi devir almak isteyen girişimci, bu formüle göre ilerlemelidir. Kağıt üzerinde yüksek kar görünse bile, sonunda parayı kazandıran aslan payını alacak, karı eritecektir. Girişimci için en uygun seçim, kaldırabileceği, taşımak isteyeceği en ağır yükün altına girmektir. Kapasitesinin altında çalışan, kardan zarar eder.
F&M olarak biz devirlerde özel bir yöntem uyguluyoruz. İşletmenin ve markanın itibar kaybı olmaması için markayı ve yeri telaffuz etmiyoruz, sektörünü, yatırım aralığını, semtini söylüyoruz. Alıcı ilgi duyarsa, gizlilik anlaşması yapıp kar bilgisini veriyoruz. Aylık karını dikkate alarak alıcı ve satıcı pazarlık ediyor, kaparosunu biz tutuyoruz. Alıcı sonra tüm şirket dokümanlarını, stokları, satışları görüyor, inceliyor. Sonunda aylık kazanç beyan edilenden %10 ve üzerinde eksik çıkarsa kaparo iade ediliyor, sınırlar içinde çıkarsa satış gerçekleşiyor, almaktan vaz geçerse kaparo yanıyor. Ticaretin kilitlenmemesi, satıcının bilgi saklamaması için bu yöntemi herkese öneriyoruz. Araştırma sürecinde önce satıcının beyanları alınır. Şirketin kayıtları ile karşılaştırılır. İşletme izlenerek kontrol edilir. Kar bulunduktan sonra, markanın riski takdir edilir, piyasasının kaç yıllık karı olduğu anlaşılır. Franchise işletmenin devrinde alanla satanın anlaşması yetmiyor, marka sahibi ile mağaza sahibinin de bu işe razı olmaları gerekiyor. Devir öncesinde onay şansının ne olduğunu öğrenmekte yarar var.
