Melek Yatırımcıları Etkilemenin Yolları

Meleklerden girişimcilere tavsiyeler

TİMUÇİN BILGÖR
“Fikir aşamasındayken görüşmeyin!”

“Girişimcilerin, henüz fikir aşamasındayken yatırımcılarla görüşmelerini tavsiye etmiyoruz. Yatırımcılar, değerlendirmeye alacakları projelerin gerçekleşmiş faaliyetleriyle ilgili az da olsa somut veriler sunulmasına dikkat ederler. Bu veriler girişimin geçmiş dönem satış performansı olabilir, girişimin ürün veya hizmetini kullanacak olan şirketlerden alınmış niyet mektupları olabilir veya web odaklı girişim projeleri için trafik & kullanım istatistikleri olabilir. Ayrıca, girişimcinin yalnız hareket etmeyip, alanında uzman olan kişileri çevresine alarak ve bu kişileri projenin paydaşı yaparak yoluna devam ediyor olması da çok önemli. Bilinçli yatırımcıların çok azı, sadece tek kişinin kontrolünde olan girişimlere yatırım sağlıyor.”

MELEK YATIRIMCILAR DERNEĞİ BAŞKANI BAYBARSALTUNTAŞ
“3 dakikada yatırımcıyı ikna etmelisiniz”

“Girişimcilerimiz çekirdek fonlama İle melek yatırım tonlamasını birbirine karıştırıyorlar. Çekirdek fonlama, girişimcinin iş fikrinin somut birdemosunu çıkarmaya yarayan ve 50 bin TL’ye kadarki finansman ihtiyacını karşılar. Türkiye’de bu aşamadaki çekirdek yatırım kısmı genellikle kuluçka merkezleri tarafından destekleniyor. Melek yatırımcılar ise ortada iş fikrinin yanı sıra demosu da olan projelerle ve 50 bin TL – 500 bin TL arası yatırım gerektiren projelerle ilgileniyorlar. Bu detayı bilmeyen girişimciler, melek yatırımcıların karşısına çekirdek fonlaması talebiyle gelmekte ve eli boş dönüyorlar. En önemlisi de girişimcilerimiz şu kuralı hiçbir zaman unutmamalı: Aynen TV reklamlarındaki taktiği çok iyi kullanmaları gerekir. Yani 3 dakika içinde yatırımcıyı ikna edemiyorsanız, ya ikna etmeyi bilml-yorsunuzdur ya da projenizde iş yoktur.”

BURAK BÜYÜKDEMIR
“Kısa yoldan para kazanılan araç olarak görmeyin”

“Her şeyden önce girişimcilik piyasasını ve e-ticareti kısa yoldan para kazandıran bir araç olarak görmemek gerekiyor. Melek yatırımcılar bu detaya çok dikkat ediyor çünkü e-ticarette başarı, uygulanabilir iş modeli, müşteri memnuniyetini sağlayacak yüksek hizmet kalitesi ve birlikte çalışılan ekip gibi pek çok değişkene bağlı. Eğer bunları sağlayabilir ve rakipleriniz arasında fark yaratmayı başarabilirseniz, hiç ummadığınız kadar yatırım ve kazanç elde edebilirsiniz. Girişimcilerin işe tutkuyla bağlı olmaları, çalıştıkları konu hakkında uzman olmaları ve dürüstlük İlkesiyle hareket etmeleri bizim ağımızdaki melek yatırımcılar için en önemli yatırım kriterlerden. Ekip, iş planı, iş modeli ve İş modelinin müşterinin hangi mevcut sorununu çözdüğü, Etohum Yatırım Ağı olarak önemsediğimiz diğer öğeler arasında. Pazar rekabeti, tutarlı flnansal tahminler ve girişim ile nasıl bir katma değer yaratıldığı da seçim sürecinde bizim için önemli artılar.”

BIC ANGEL INVESTMENTS KURUCUSU DR. JOACHIM BEHRENDT
“Ekibinizin tutkusunu hissettirin”

“Girişimciler yatırımcının karşısına çıkmadan önce iyi bir şekilde hazırlanmaları ve ellerinde fikirden daha fazlasını bulundurmaları gerekiyor.

Öncelikle, iş modellerinin bir ihtiyaca cevap veriyor ve bu ihtiyacın pazarda küçük bir kitlede denenmiş olması gerekiyor. Bu durum girişimciye projesini açıklamada önemli bir avantaj sağlar, işin başındaki ekip tutkulu, projelerine inandıklarını ve güçlü olduklarını yatırımcılara hissettirmeli. Bunların yanında yatırımcıya net bir gelir modeli sunabilmeleri/ ya da büyümeyi sağlayabileceklerini gösterebilmeleri önemli rol oynar. Ayrıca alacakları yatırımı girişimleri için nerelerde kullanacaklarını belirtmeleri öneririm.’’

ŞİRKET ORTAĞIM KURUCUSU MEHMET BULDURGAN
“3 yıllık fınansal tablonuz hazır olsun”

“Girişimciler ilk olarak mutlaka açık ve şeffaf olmalı ve neden yatırıma ihtiyaç duyduklarını açıkça belirtmeliler. Girişim sermayeleri bir bakıma risk sermayeleri olarak da bilindiği için yatırımcı bu parayı verirken aklında soru İşareti kalsın istemeyecektir. Bu sebeple açık sözlü ve dürüst davranmak, yatırımcıların gözünde bir artı kazanılmasını sağlayacaktır. Ayrıca en az 3 yıl olmak özere finansal tabloları da hazır olmalı. Gelir gider ve karlılık oranlarını ortaya koymaları ve gelecek dönemlerdeki finansai tahminlerini de bunlara eklemelidirler. Yatırımcının karşısına çıkarken hazırlamış oldukları girişim sunumları kısa net ve anlaşılır olmalı. “

GALATA İŞ MELEKLERİ (GBA) BAŞKANI EMRE KURTTEPELİ
“B planı yapın”

“Geleneksel ürün geliştirme anlayışından uzaklaşarak pazara hâkim olunmalı. Ürün fikrinin pazardaki yeri düşünülerek pazarın doymuş olabilme ihtimali hesaplanmalı. Bununla beraber hangi projenin hangi ülkede hacim kazanabileceğini de hesaplamak gerekiyor, iş modeli doğru olsa dahi, o ülkede genişleyebileceğinden, ölçeklenebileceğinden emin olmak gerekir. Bunların öngörülebilirlik oranını ise, mentorlara ve ekosistemin içinde aktif kişilere danışarak artırabilirler. Bulunan çözüme değil, sorunun kendisine âşık olmak gerekiyor. Ayrıca doğru fikri bulmak çok önemli olmasına rağmen, girişimin başarılı olacağı garantisini vermez. Girişimi gerçekleştirme yolunda adım adım ilerlerken karşınıza çıkan her türlü engele karşı B planı tasarlamak ve bu engellere karşı mücadeleci olmak gerekiyor.”

GİRİŞİMCİ/MELEK YATIRIMCI FIRAT İŞBECER
“Dürüst ve tutarlı imaj verin”

“Girişimcinin dürüst ve şeffaf olmasına çok önem veriyorum, işine saplantı derecesinde bağlı olmalı ve başarılı olmak için kanının son damlasına kadar mücadele etmeli. Bütün bunları yaparken son derece analitik ve bilimsel bir yaklaşıma sahip olması da önemli. Girişimcinin bulunduğu sektör ve yaptığı işi kılcal damarlarına kadar biliyor olmalı. Son derece dürüst, tutarlı, gelecek hedefleri olan bir imaj vermeli. Uzman olmadığı alanlara da ilgi duyduğunu göstermeli. Girişimcilik farklı disiplinlere adapte olmaktan geçer.”

TÜRKİYE GİRİŞİMCİLİK VAKFI BAŞKANI VE SINA AFRA
“Yatırımcıyı heyecanlandırın”

“Melek yatırım almak isteyen girişimler her şeyden önce çok iyi bir fikirle gelmeliler. En önemli sermayelerinin, pazarın ihtiyaçlarına karşılık veren bir iş fikri ve bunu hayata geçirecek bir ekip olduğunu unutmamalılar. Tüm bunları yaparken kendilerine İnansınlar ve iş fikirlerine tutkuyla sarılsınlar. Eğer siz inanmıyorsanız, emin olun ki karşınızdaki melek yatırımcıyı da heyecanlandırmazsınız. Örneğin ben bir melek yatırımcı olarak işin başındaki ekibin bu işe inanmadığını anlarsam hemen geri çekilirim. Bunun yanı sıra melek yatırımcıya net bir gelir modeli sunabilmek de girişimciye avantaj sağlar. Benim en çok dikkat ettiğim unsurlar bunlar.”

ASLANOBA CAPITAL KURUCUSU HAŞAN ASLANOBA
“Müşteri tabanı edinin”

“Öncelikli olarak hedefledikleri sektörü ve çözüm sundukları sorunu çok iyi bilmeleri gerekiyor. Bununla beraber büyük düşünüp büyük bir pazarı hedeflemeleri yatırım alma olanaklarını artıran unsurlar. Son olarak fikir aşamasının ötesine gitmiş, minimum olarak bir pilot uygulama ile mümkünse bir kullanıcı veya müşteri tabanı elde ettikten sonra yatırımcının karşısına çıkmalarını öneririm.”

KEIRETSU FORUM BAŞKANI CAN K. METHSON
“İyi bir sunum hazırlayın”

“iyi bir fikir ortaya koymanın, yatırım almak için yeterli olmadığını anlamaları çok kritik bir gerçek. A, B ve hatta C planları olmalı. Tek bir gerçeklik ya da tek bir fırsata çözüm üreten firmalar, riskli firmalar olarak değerlendirilir. Ayrıca prezantasyon konusunda, hazır olmaları gerekli. iyi bir sunum, şirketin en önemli pazarlama aracıdır. Marka yönetimi atlanılmaması gereken diğer bir nokta.”

KIZLAR SORUYOR.COM KURUCU ORTAĞI TOLGA TANRISEVEN
“Önce büyüyün”

“Aylık 9 milyondan fazla tekil kişiye ulaşan Türkiye’nin önde gelen sosyal paylaşım sayfası Kiz-larsoruyor.com 2013 yılında özel sermaye yatırım şirketi O’Brien Capi-tal’ın başını çektiği ABD’li yatırımcılardan 1 milyon dolar yatırım aldı. Bu yatırımdan sonra Trip Goodloe COO olarak takıma katıldı. Eylül ayında ise ABD merkezli yatırımcılardan 1 milyonluk dolarlık yeni yatırım daha aldık. Yatırım bulabilmemizde iki büyük etken vardı. Birincisi büyüme hızımızın çok yüksek olmasıydı. Aylık kullanıcı sayımız her yıl yüzde yüz oranında artıyordu. Dolayısıyla bu yüksek büyüme hızı yatırımcıların ilgisini çekti. İkinci olarak şirketimizin bir teknoloji şirketi olması ve kurucunun ve CEO’nun teknolojinin içinden geliyor olması önemli rol oynadı. Yatırım almak İsteyen girişimcilere en büyük önerim; önce büyüme göstermeleri, yatırım almayı da bu büyümeden sonra düşünmeleri.”

DOPIOS KURUCUSU VE CEO’SU ALEX TRIMIS
“Yatırımcıyla ilişkinizi güçlendirin”

“2015’in üçüncü çeyreğinde GBA’dan yatırım aldık. İş fikrimizin ve ortaya çıkardığımız ürünün başarılı olacağına gönülden İnanan bir GBA yatırımcısıyla bağlantımızı hiç koparmadık ve bu süre içinde kendisi, GBA’nın diğer yatırımcılarını da ikna etti, önemli bir yatırım almayı başardık. Melek yatırımcılar İkna olma sürecinde özellikle şu dört unsura dikkat ediyor: Melek yatırımcıları daha çok duygusal-manevi risk sermayedarları olarak tanımlayabiliriz. Bu nedenle finansal konuları çok ön plana çıkarmayabilirler. Önemli olan melek yatırımcılarla ilişkilerinizi güçlendirmek. Tek bir melek yatırımcıyı ikna etmeniz halinde, iş ağındaki pek çok kişiyi de ürün veya servisinize inandırmanız mümkün olacaktır. O kişiye güvendikleri veya daha önce kendisiyle başka bir karlı girişime yatırım yaptıkları için onlar da tereddüt etmeyecektir.”

MEALB0X KURUCU ORTAĞI VE GENEL MÜDÜRÜ MURAT DEMİRHAN
“Girişimin öçleklenebilir olması önemli”

“Yatırımcımız Haşan Aslanoba’dan ilk yatırımımızı Haziran 2014 yılında 1 milyon dolar olarak aldık. 2015 yılının ilk aylarında çıktığımız ikinci yatırım turumuzda da şirketimizin hali hazırdaki yatırımcısı olan Haşan As-lanoba, 800 bin dolarlık yeni bir yatırım daha yaptı. Haşan Aslanoba’dan gelen bu yeni yatırım ile Meal Box’in toplamda aldığı yatırım tutarı 3.6 milyon dolara ulaştı. Meal Box olarak şimdilerde de üçüncü yeni yatırım turumuz için hazırlıklarımızı tamamlıyoruz. Öncelikle bir girişimin yatırım alabilmesi için işin ölçeklenebilir olmasının, tüketiciye olan değer önergesinin rakiplerinden ayrışmasının ve kolay kopyalanabilir olmamasının genel gereklilikler olduğunu söyleyebilirim. Ayrıca ihtiyaç olan yatırım miktarının gerçekçi olarak tespit etmelerini sonrasında ise bu yatırımın hangi amaçla nasıl harcanacağının ve geri dönüş zamanının tutarlı bir iş planıyla detaylandırılmalarını tavsiye ederim.”

MODANiSA.COM YÖNETİM KURULU BAŞKANI KERİM TÜRE
“İyi bir ekip kurun”

“2013 yılının Şubat ayında Asianoba Capital’den 1 milyon dolar yatırım aldık, ikinci yatırımı da 2015 yılında Saudi Telecom Grubu’nun risk sermayesi fonu olan STC Venturesve Aslanoba Capital’den 5,5 milyon dolarlık yatırım aldık, ikinci yatırımın arkasındaki en büyük etkenlerden biri Modanisa’nın hızlı büyüme oranları, ilk yatırımcımız ile uyum içerisinde çalışıyor ve ortak vizyona doğru ilerliyor oluşumuz da ikinci yatırımda etkili. Bir diğer etken ise 200 milyar dolarlık islami giyim pazar büyüklüğü. İşin ölçeklenebilir olması, işini seven, çalışkan ve birbiri ile iyi anlaşan bir ekip, karlılık oranlarının tatminkar olması, aynı alandaki rakip sayısı, girişimin farklılaşma noktası, yatırımcıların önemsedikleri konulardan bazıları. iş kurarken bu konulara dikkat etmekte fayda var.”

PARAŞÜT KURUCU ORTAGl SEAN X. YU
“Fuarlara katılın”

“Biz girişim sermayesi fonu ile yola avantajlı başladık. İstanbul merkezli girişim sermayesi fonu Revo Capital ve Silikon Vadisi merkezli Rib-bit Capital’dan 1.6 Milyon TL çekirdek yatırım aldık. 2015 Nisan’da aldığımız 5.2 milyon TL series yatırım ile büyümeye devam ediyoruz. Böylece, Türkiye’nin Silikon Vadisi’nden yatırım çeken ilk kurumsal teknoloji (B2B) şirketi olduk. Yatırım almamızdaki en önemli etken, yatırımcılarımızın ekibe olan inancının tam olması diyebiliriz. Paraşüt’te doğru ekip bir arada. Her biri kendi alanının en iyisi olan uzman bir kadro çalışıyor, iş fikri başka önemli bir faktör. Pazara baktığımızda küçük ve orta ölçekli işletmelere yönelik finansal yönetim alanında çözüm sunulmadığını görüyoruz. Network çok önemli bir etken. Mümkün olduğunca çok insanla tanışarak projenizi anlatmalısınız. Eğer gerçekten inandığınız ve iyi planlanmış bir projeniz varsa İşiniz daha kolay. Çeşitli etkinliklere ve fuarlara katılmak, yüzünüzü ve adınızı mümkün olduğunca çok insana tanıtmak yardımcı olacak.”

USTAELİ KURUCUSU TARIK SİNAN
“Projenize inanın”

“2011 yılının sonunda Galata Business Angels’a hisselerimizin yüzde 20’sini, 2012 yılının sonunda da yatırımcı Erdem Yılmaztürk’e yüzde 12’slni verdik. Hedeflere ulaşma noktasında hızlı adımlar atabilmek ve melek yatırımcıların sosyal çevrelerinden faydalanmak melek yatırım almanın en büyük getirilerinden. Yatırım almak isteyen girişimcilere, projelerine gerçekten inanmalarını, projenin temellerini sağlam attıktan sonra iyi bir sunum yapmalarını ve yatırımcıları araştırmalarını öneriyorum.”

En sık yapılan 7 hata

1. Girişimcilerle yaptığımız toplantılarda, girişimin kısıtlı zaman aralığında iş planını en net şekilde ifade edebilmesi gerekiyor. Sunulan fikir çok I yönlü olabilir ama bunu net bir şekilde yatırımcıya aktarmak gerekiyor. Ancak çoğu girişimci bu konuyu atlıyor ve detaylara boğuluyor.
2. Girişimcilerin bu yola başladıklarında en sık yaptıkları hatalardan biri, hedef oluşturacakları pazarı çok fazla tanımamaları ve gerçekçi bir iş I planı hazırlamamaları.
3. “Fikrim bir başkası tarafından çalınır” korkusu ve girişimin daha başındayken yüksek şirket değeri belirlemek de en sık yapılan hatalar ara-Isında yer alıyor.
4. Girişimciler, melek yatırımcıların karşısına çıktıklarında çoğunlukla iş modelleri, piyasa hâkimiyeti gibi sorulara yönelik yanıtlarda zorlanı-I yorlar. Bazı girişimciler, nasıl bir değer yarattıklarını, hangi soruna çözüm olarak ortaya çıktıklarını ve bu sorunu nasıl çözeceklerini iyi bilmiyor ya da yatırımcı karşısında ifade edemiyor.
5. Anaparanın ve yatırımla gelen miktarın nasıl değerlendirileceğine dair net ve somut bir yanıt verilememesi de yatırımcıyı negatif etkiliyor.
6. ‘Gelir modeli’ ve ‘Nasıl para kazanacaksınız?’ sorusunun yanıtı net oiamayabiliyor. Yatırımcıya, “Ürün satacağız, üyelikten gelir elde edeceğiz, şirketlere hizmet satacağız, komisyon alacağız, tıklama başına para alacağız, reklam gelirlerimiz olacak, sponsor bulacağız” gibi gelir modelleri sunulabilir.
7. Genç girişimcilerin mentorluk aşamasında en çok’yatırımcı tarafı ile doğru iletişim’ konusunda yönlendirilmeye ihtiyacı oluyor. Bu görüşmeler sırasında hangi konuların, nasıl konuşulması gerektiğiyle ilgili soruları çok oluyor. Bu konuda, özellikle yabancı yatırımcı ile görüşme süreçlerindeki iletişimde büyük eksiklikler oluyor.